Блог экспериментатора инженера-разработчика: Infanty.
Я пишу how-to статьи на редкие темы или статьи обзоры - для себя и тех кто со мной работает.
Блог существует при поддержке: "Оккупационных сил Марса".

Маркетинг это не только реклама, это и анализ рынков сбыта, оценка эффективности каналов продвижения и продаж. А так же, в конечном счёте, анализ ёмкости рынка и прогнозирование объёмов продаж. Для успешности любого бизнеса, важно иметь план маркетинговых мероприятий, а не просто бездумно вкладывать деньги в рекламу иначе они (деньги) быстро кончатся. Важно понимать, что маркетинг — это не отдельно взятые уловки, трюки и инструменты! Маркетинг — это ежедневная кропотливая системная работа.

Составим план маркетинговых мероприятий в виде календаря, в котором будут отображены маркетинговые мероприятия с конкретными целями, ожидаемыми результатами и установленным бюджетом. Для этого необходимо выполнить всего 7 шагов, это не так сложно, как кажется на первый взгляд.

Первым шагом выберем инструмент планирования. Можно составлять свой план в MS Excel, LibreOffice Calc или использовать таблицы Google Docs для командной работы. Можно использовать даже блокнот или другую крайность - специализированный софт или сервисы на подобии: MS Project, Trello и т.п.

Вторым шагом необходимо составить план продаж используя выбранный инструмент планирования. Необходимо точно знать, каких финансовых показателей необходимо достичь в каждом месяце. От этого будет зависеть как маркетинговый бюджет так и каналы маркетинга, которые будет использованы. Ключевая задача маркетинга в абсолютно любой компании (кроме благотворительных) — выполнение плана продаж и получение планируемой прибыли. Об этом нужно всегда помнить!

При составлении плана продаж, так же необходимо представлять конечную цель бизнеса и способ выхода из него. Это может быть например достижение прибыльности бизнеса в определённых размеров через определённое время с последующей его продажей. Чтобы например бизнес через пять лет приносил прибыль XXX рублей, ему необходимо расти на YYY% в год, а исходя из этого на ZZZ% или JJJ рублей в месяц.

Третьим шагом необходимо выбрать каналы маркетинга, это одна из самых сложных задач. Это может быть: контекстная реклама, реклама в социальных сетях, SEO продвижение, e-mail маркетинг (цепочки рассылок), SMM (продвижение через социальные группы), продвижения в мессенджерах и с помощью Push уведомлений и т.д.. Желательно сначала составить портрет покупателя (проблема клиента решаемая продуктом, пол клиента, возраст, интересы и т.п.) и на его основании уже выбирать каналы маркетинга. При этом следует учитывать:

  • Эффективность каждого канала и в дальнейшем вести статистику для максимально точного прогнозирования объемов продаж по каждому из каналов.
  • Так же нужно правильно распределять маркетинговый бюджет, чтобы получить максимальный эффект от инвестиций в маркетинг. При распределении бюджета всегда необходимо помнить о правиле 80/20, и инвестировать большую его часть в наиболее эффективные маркетинговые каналы (80% бюджета) при этом не забывая о проверке гипотез о неэффективности остальных каналов (20% бюджета) .
  • При планировании бюджета вы сможете понять, что сможете сделать самостоятельно или сможет сделать ваша команда, а что эффективнее отдать на аутсорсинг, что бы вовремя обеспечить маркетинговыми материалами необходимый рост продаж.
  • Всегда добавляйте новые маркетинговые каналы в свой план. Тестируйте их и измеряйте результаты. Эффективные — оставляйте, от неэффективных — отказывайтесь!

Следующим шагом будет составление целей по каждому каналу и распределение плана продаж. Не все маркетинговые каналы могут сразу генерировать продажи. Специальное предложение постоянным клиентам в e-mail рассылке приведёт к тому, что определенный % тут же воспользуется вашим предложением. А от баннера или рекламного щита не стоит ожидать мгновенных продаж, так как задача такого канала — привлечь внимание потенциального клиента и втянуть его в процесс клиентогенерации. Поэтому, пропишите чёткие и измеримые цели для каждого маркетингового канала в плане мероприятий, помимо ожидаемого плана продаж. У каждого канала могут быть свои цели: у рекламного щита основным показателем может быть количество звонков в офис, у контекстной рекламы — количество переходов на сайт, у рекламного анонса размещенного у партнеров — количество новых регистраций на сайте для покупки товаров или услуг. Анализируя выполнение целей можно обнаружить проблемные места в системе продаж и клиентогенерации.

Пятым шагом распределим бюджет. В бизнес-модели компании изначально должен быть заложен процент маркетингового бюджета, который будет использовать ежемесячно не зависимо ни от чего. Только постоянное инвестирование в маркетинг приносит результат. Запомните - периодический маркетинг работает, только в редких случаях в виде исключений. Принцип распределения бюджета очень простой: выберите 20% каналов, которые обеспечивают 80% продаж, и инвестируйте в них 80% своего бюджета. Оставшиеся 20% рекомендуется использовать следующим образом: 15% — оставшиеся используемые, но менее эффективные маркетинговые каналы, а последние 5% — на исследование новых маркетинговых каналов, которые ранее не использовались. Это необходимо для тестирования и проверки гипотез по эффективности маркетинговых каналов, так как не существует маркетинговых каналов, которые гарантировано будут одинаково эффективны для каждой компании. Если не использовать различные маркетинговые каналы и регулярно экспериментировать, то есть риск так и никогда не узнать о тех каналах, которые могли бы приносить максимальную прибыль. При этом ни в коем случае нельзя уменьшать бюджет на наиболее эффективных маркетинговых каналах.

Предпоследним шагом является назначение ответственных лиц. Необходимо четко понимать, кто и за что отвечает. Это важно когда работа производится в команде или с привлечением аутсорсинга. Так как в противном случае, если нет ответственных, есть риск оказаться в ситуации, когда все отвечают за все, и, в то же время, каждый ни за что не отвечает. Обязательно согласовывайте конкретные действия, которые должен выполнить член команды или партнер, а так же конкретные сроки (например, рекламный пост в группе партнера в ВКонтакте должен быть опубликован в пятницу 17 мая в 12.20. Он должен быть закреплен сверху всех публикаций и провисеть 2 дня). Необходимо всегда знать, к кому обратиться, если не будет соблюдена какая-либо договоренность или с кого можно спросить за результат, если маркетинговая кампания будет провалена.

Последним шагом плана мероприятий является анализ эффективности маркетинговых каналов. Это завершающий элемент в системе планирования маркетинговых мероприятий. Необходимо планировать откуда будут получаться данные и когда будут создаваться необходимые отчёты (на периодической основе). Так как для принятия управленческих решений необходимо знать сколько новых клиентов и какой объем продаж генерирует каждый канал, в какую сумму это обходится, сколько приносит каждая вложенная денежная еденица и какой период окупаемости и возврат на инвестиции. Только зная все эти показатели можно использовать маркетинговый бюджет максимально эффективно. Поэтому, например, ежемесячно подводите итоги по использованию каждого маркетингового канала: замеряйте ключевые показатели, смотрите на объем продаж и на выполнение целей, оценивайте эффективность. А на основании полученных выводов отказывайтесь от нерентабельных и неэффективных маркетинговых каналов и перераспределяйте бюджет на более эффективные каналы продаж.

По материалам: https://spark.ru/startup/ad-wize/blog/14205/kak-sozdat-effektivnij-plan-....